Hai mươi bốn năm Toyota và chữ "khách hàng là anh em" của anh Đào Hữu Hanh ở Hà Nội
Người ta hay nói "khách hàng là thượng đế". Anh Đào Hữu Hanh thì chọn một câu khác làm kim chỉ nam: "khách hàng là anh em." Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng giám đốc Công ty Cổ phần Sơn và Thiết bị Ô tô APE và Công ty TNHH Vật tư Sơn Trường Phát ở Hà Nội giải thích lựa chọn ấy rất gọn: hai bên có trách nhiệm và tôn trọng lẫn nhau, thay vì "một bên phải quỳ lạy phục vụ." Nghe một câu ấy, tôi đoán được người nói ra nó đã đi qua con đường thế nào.
Hai mươi bốn năm trong một nhà máy chuẩn mực
Trước khi làm chủ, anh Hanh có 24 năm ở Toyota Việt Nam. Anh đi lên từ vị trí nhân viên kiểm tra chất lượng linh kiện, thành kỹ sư sản xuất phụ trách thiết kế và triển khai dây chuyền lắp ráp, rồi làm quản lý đào tạo và Kaizen.
Ai làm sản xuất đều biết Kaizen là gì: cải tiến từng chút, mỗi ngày, không bao giờ coi cái đang có là xong. Hai mươi bốn năm sống trong tinh thần ấy không chỉ cho anh một nghề. Nó cho anh một cách nhìn mọi việc. Người từng kiểm từng con ốc, từng bố trí từng trạm trên dây chuyền, khi ra làm ăn sẽ mang theo đúng sự kỹ lưỡng đó vào từng đơn hàng. Và người từng làm quản lý đào tạo thì hiểu rằng tài sản lớn nhất của một tổ chức là những con người được dạy đến nơi đến chốn.
Rời chỗ an toàn ở tuổi nhiều người chọn đứng yên
Năm 2016, anh nghỉ Toyota để khởi nghiệp Công ty APE. Rời một tập đoàn lớn sau hơn hai thập kỷ, ở thời điểm sự nghiệp đã vững, là quyết định mà không nhiều người dám đưa ra.
Con đường ấy không trải thảm. Anh từng nhập một lô thiết bị và lỗ tới 80% vì hàng kém chất lượng. Có giai đoạn anh phải bỏ tiền mua lại toàn bộ cổ phần công ty để giữ quyền điều hành. Những cú như thế, nhiều người gặp một lần là dừng. Anh Hanh đi tiếp, và công ty giờ đã đứng vững, đang mở rộng cả dòng sơn cao cấp lẫn dòng giá cạnh tranh để phục vụ nhiều phân khúc khách hàng hơn.
Người kỹ sư Kaizen đi qua thất bại theo đúng cách của nghề mình: không than, sửa quy trình, rồi làm tiếp.
Đứng sau những chiếc xe đẹp lại như mới
Hệ thống APE, Trường Phát cung cấp thiết bị và vật tư sơn sửa chữa ô tô. Khách hàng của anh là các xưởng dịch vụ ủy quyền 2S, 3S, xưởng dịch vụ Xanh SM của VinFast, và xưởng ủy quyền của nhiều hãng xe tại Việt Nam: Toyota, Omoda & Jaecoo, Skoda, BYD, Ford, Honda.
Mỗi chiếc xe va quệt được trả về cho chủ trong dáng vẻ như mới đều cần một người thợ sơn giỏi, một buồng sơn chuẩn và vật tư đúng. Anh Hanh đứng ở chỗ khó thấy nhất trong chuỗi ấy, nhưng thiếu nó thì không xưởng nào chạy được.
Cách anh chào hàng cho thấy rõ chữ "anh em". Anh đến xưởng với một gói lợi ích cho chính xưởng: không phải đầu tư thêm, được hỗ trợ chẩn đoán thiết bị miễn phí và nhanh chóng, được bảo đảm nguồn cung vật tư, và cả hỗ trợ tuyển thợ sơn. Người bán hàng bình thường lo cho đơn hàng của mình. Người coi khách là anh em lo cả chuyện xưởng của khách có đủ thợ hay không.
Kết quả có con số. Với một xưởng dịch vụ của một tập đoàn ở Thái Bình, sau khi ban điều hành hiểu rõ lợi ích và quyết định dùng thêm sản phẩm APE, chi phí vật tư sửa chữa của xưởng giảm ít nhất 5%. Trong ngành dịch vụ ô tô, năm phần trăm vật tư là khoản tiết kiệm mà giám đốc xưởng nào cũng nhìn thấy trên báo cáo mỗi tháng.
Từ chối cả cái biết chắc là kiếm được
Anh Hanh nói một câu mà tôi nghĩ người làm kinh doanh nên đọc chậm: từ chối kiếm tiền bằng cách lừa đảo, "dù biết là kiếm được."
Chính anh từng lỗ 80% vì một lô hàng kém chất lượng, nên anh hiểu rõ cái giá mà người mua phải trả khi gặp người bán không tử tế. Từ vị trí của người từng bị thiệt, anh chọn không bao giờ để khách của mình rơi vào chỗ ấy. Đó là cái gốc làm nên chữ "anh em": anh em thì không ai đi lừa nhau.
Người muốn truyền lại những gì mình biết
Sứ mệnh anh tự đặt cho mình không nằm ở doanh số. Anh chia sẻ: dùng kiến thức và kinh nghiệm thực tế "để truyền lại cho nhiều người, giúp họ thành công và có cuộc sống sung túc."
Câu ấy khớp với con đường của anh. Người từng làm quản lý đào tạo ở Toyota, giờ làm chủ, vẫn giữ nguyên thói quen muốn người khác lớn lên cùng mình. Bên cạnh anh có anh Long, Giám đốc Kinh doanh, trực tiếp tiếp cận và chăm sóc các xưởng khách hàng. Một người chủ nói về đồng đội bằng tên và bằng việc cụ thể họ làm là người biết quý người của mình.
Kaizen tiếp tục, lần này với AI
Chia sẻ với tôi trong lớp học ÂY ZẦN CHO ĐỘI ZÀ, anh Hanh muốn trợ lý AI của mình đỡ cho đội kinh doanh đúng khâu vất vả nhất: tìm hiểu từng xưởng, ai điều hành, đang dùng sơn hãng nào, quy mô ra sao, ai thật sự có quyền quyết định, những thông tin xưa nay phải dò qua quan hệ cá nhân mà chưa chắc đúng. Sau đó là soạn tài liệu giới thiệu sản phẩm cho từng xưởng. Một kỹ sư Kaizen tìm ra đúng điểm nghẽn trong quy trình bán hàng của mình rồi chủ động học công cụ mới để gỡ nó, cho thấy tinh thần cải tiến ấy chưa bao giờ rời anh.
Làm ăn như với người nhà
Hai mươi bốn năm ở một nhà máy chuẩn mực thế giới, mười năm tự đứng trên đôi chân mình, qua lỗ, qua sức ép, anh Đào Hữu Hanh vẫn giữ được một cách làm ăn giản dị: đối xử với khách như anh em trong nhà. Làm ăn kiểu ấy thì chậm hơn một chút lúc đầu, nhưng đi được rất xa.
Chúc mừng anh Hanh. Chúc hệ thống APE, Trường Phát có mặt ở ngày càng nhiều xưởng dịch vụ trên cả nước, và chúc những kinh nghiệm anh tích được sớm truyền tới nhiều người như anh mong.
