Một công ty giày đi cùng từ năm 2011 và nghề khảo sát tận chân nhà xưởng của chị Đinh Thị Linh ở TP. Hồ Chí Minh
Có lần, máy biến thế của một công ty giày ở Long An bị chập cháy. Người phụ trách bảo hiểm cho công ty ấy vừa biết tin đã báo ngay cho phòng bồi thường. Hôm sau, chị có mặt ở hiện trường cùng phòng bồi thường để nắm tình hình, rồi bám sát cả hai phía, khách hàng và công ty mình, để hồ sơ không nằm chờ ở khâu nào. Chị kể lại gọn một dòng: "Kết quả là việc thu thập hồ sơ và giải quyết bồi thường được nhanh chóng kết thúc."
Người ấy là chị Đinh Thị Linh. Công ty giày chị gọi tắt là công ty CH đã đi cùng chị từ năm 2011 tới nay, mười lăm năm. Trong nghề bảo hiểm, một khách hàng doanh nghiệp tái tục với cùng một người suốt chừng ấy năm là lời nhận xét đáng giá hơn mọi tấm giấy khen.
Trò chuyện với chị Linh, tôi hình dung ra một người làm bảo hiểm quen nhà xưởng hơn bàn giấy. Chị là Trưởng phòng cao cấp, Phòng Phát triển kinh doanh Kênh doanh nghiệp 2 của Công ty TNHH Bảo hiểm Phi nhân thọ Cathay Việt Nam. Chị vào Cathay năm 2010, làm trưởng phòng từ năm 2014. Phòng chị bảy người, mỗi tháng làm khoảng ba trăm hợp đồng cho đủ các sản phẩm phi nhân thọ.
Bốn năm để đứng đầu một phòng
Những năm đầu ở Cathay, chị tự học là chính, sau mới có sếp dẫn dắt thêm. Chỉ bốn năm sau, chị lên trưởng phòng, và giữ vị trí ấy tới nay đã mười hai năm.
Năm 2025, đã là trưởng phòng hơn mười năm, chị vẫn học thêm khóa chứng chỉ bảo hiểm phi nhân thọ của Viện Phát triển Bảo hiểm Việt Nam. Người dẫn đội mà vẫn tự học lại từ chuẩn là người giữ nghề cho cả đội.
Hiểu rủi ro bằng chính đôi chân
Chị bán đủ loại sản phẩm phi nhân thọ, nhưng mảng chị sâu nhất là bảo hiểm cháy nổ và tài sản cho nhà xưởng. Khách của chị là những doanh nghiệp sản xuất trong các khu công nghiệp ở miền Nam: xưởng giày, may mặc, nhựa, cao su, giấy, kim loại. Họ lo bị phạt khi chưa mua bảo hiểm cháy nổ bắt buộc, lo một vụ cháy là mất trắng nhà xưởng và hàng hóa, muốn phí thấp, và sợ lúc có chuyện thì bồi thường chậm.
Chị học mảng này phần lớn ở hiện trường. Chị thường đi thẳng xuống nhà xưởng để khảo sát. Khi khách có tổn thất, chị cùng phòng bồi thường tới gặp khách để hỗ trợ. Chị nói rõ ranh giới của mình: người làm kinh doanh chỉ hướng dẫn và hỗ trợ xử lý hồ sơ, quyền quyết định bồi thường là của phòng bồi thường.
Tôi quý sự rạch ròi ấy. Người bán bảo hiểm dám nói thẳng phần việc nào của mình, phần việc nào không, là người không hứa với khách điều mình không giữ được. Còn người chịu xuống tận xưởng nhựa, xưởng cao su để nhìn tận mắt, thì hiểu rủi ro của khách bằng chính đôi chân mình.
Tư vấn đúng luật, nói thật với khách
Điều chị làm khác nhiều người cùng nghề là không chạy theo hợp đồng bằng mọi giá. Khi trao đổi về cách làm của mình, chị viết: "Chị tư vấn kỹ điều kiện điều khoản cho khách hàng, làm đúng luật để khách hàng không bị phạt, trung thực với họ, chứ không tư vấn bừa để kéo khách."
Câu chị giữ khi làm nghề và làm người chỉ có mấy chữ: "đạo đức nghề nghiệp lên hàng đầu". Chị muốn khách nhớ tới mình bằng hai chữ "chữ tín".
Chị tự hào nhất về những khách hiểu bảo hiểm, rất tôn trọng chị và trung thành tái tục với chị hằng năm. Nhưng chị cũng không giấu phần khó: doanh nghiệp bây giờ khó khăn, nhiều nơi phải tiết kiệm chi phí. Có nơi biết chị nhiệt tình, có chuyên môn, vẫn không tiếp tục được vì chạy theo mức phí thấp hơn. Dám kể cả những khách đã rời đi là nói chuyện nghề bằng sự thật.
Giữ khách qua những năm phí lên xuống
Chặng khó nhất trong nghề của chị kéo dài từ năm 2021 tới giờ. Các nghị định về bảo hiểm cháy nổ bắt buộc thay đổi liên tục, phí lúc tăng lúc giảm. Phí tăng thì khách không chấp nhận. Chị phải tìm cách giảm phí cho khách ngay trong khuôn khổ hợp đồng: thêm điều khoản hoàn phí khi không có tổn thất, thêm điều khoản chi phí hỗ trợ phòng cháy chữa cháy.
Cùng lúc ấy thị trường thiếu doanh số, cạnh tranh giành khách rất gắt. Chị nói thẳng đây vẫn là cái khó chị đang phải vượt qua. Giữa thị trường như vậy, chị chọn con đường dài hơn: lục trong chính các điều khoản để tìm cách cho khách đỡ gánh mà vẫn đúng luật. Muốn làm được thế phải thuộc sản phẩm tới từng dòng.
Một phòng bảy người, ba trăm hợp đồng mỗi tháng
Ở phòng, chị phân công việc cho các bạn, rồi kiểm tra, quản lý, giám sát. Phòng tìm khách qua đủ mọi kênh: người quen, khách cũ giới thiệu, môi giới, đại lý, tự đi gõ cửa. Hiện nay khách đến chủ yếu qua kênh môi giới.
Phần tốn sức nhất mỗi tuần lại nằm sau bàn giấy: làm báo cáo, nhập dữ liệu báo giá, cấp hợp đồng cho khách. Riêng một bộ báo giá, tùy khách lớn nhỏ, trung bình mất khoảng hai tiếng.
Trả thời gian về cho nhà xưởng
Chị đang muốn giao cho trợ lý AI ba việc. Việc đầu tiên là báo giá: nhận thông tin khách gửi qua email, file Excel và bảng câu hỏi, rồi làm ra bản chào phí vừa nhanh vừa chính xác, trước mắt cho các công ty ngành giày dép, nhóm khách chị làm nhiều nhất. Việc thứ hai là nhắc tái tục hằng năm, vì theo chị, "khách trung thành là tài sản lớn nhất của tôi, và đã mất khách thì rất khó lấy lại". Việc thứ ba là bảng so sánh điều khoản, để chỉ cho khách thấy các bản chào khác nhau ở đâu ngoài giá. Chị đặt mục tiêu ba tháng: báo giá nhanh hơn mức hai tiếng mà vẫn đúng, không sót hợp đồng tái tục nào, phòng làm được nhiều hợp đồng hơn. Một trưởng phòng mười hai năm vẫn chủ động đổi cách làm để có thêm thời gian cho khách, đó là nỗ lực đáng quý, và chị đã tìm được con đường để giữ trọn những mối khách lâu năm của mình.
Người có mặt ở hiện trường hôm sau
Bảo hiểm là thứ người ta mua mà mong không bao giờ phải dùng tới. Lúc phải dùng tới, khách cần một người hiểu nhà xưởng của mình, nói thật với mình, và có mặt ngay hôm sau. Ở Long An có một công ty giày đã có người như vậy suốt mười lăm năm.
Chúc mừng chị Linh. Chúc ba tháng tới, những bộ báo giá xong nhanh hơn hẳn mức hai tiếng, không hợp đồng tái tục nào bị sót, và danh sách những khách ở lại với chị hơn mười năm dài thêm nhiều cái tên.
