Chuyến đi xem nhà máy đổi được một chữ tin và mười bảy năm bán máy CT của chị Khuất Thị Kim Thùy ở Hà Nội

Năm 2015, chị Khuất Thị Kim Thùy đi bán cái máy chụp cắt lớp đầu tiên của đời mình. Khách là một bệnh viện đa khoa ở Phú Thọ, và họ nghi ngờ đủ ba điều: sợ chất lượng không tốt, sợ công ty không uy tín, sợ ở Việt Nam không có người làm dịch vụ. Thời ấy khách không thích hàng Trung Quốc, có nơi còn không tiếp chị.

Chị không tranh luận. Chị lấy uy tín cá nhân ra bảo đảm trước, rồi đưa cả một đoàn gồm lãnh đạo bệnh viện, bác sĩ và kỹ thuật viên sang tận nhà máy bên Trung Quốc để họ tự nhìn máy chạy. Họ tin, và họ ký. Nhiều năm sau, một anh lãnh đạo bệnh viện nói với chị: "không ngờ sản phẩm Trung Quốc mà có thể tốt như vậy, dùng bao năm chưa phải thay bóng, đúng như e Thùy nói".

Chị Thùy hiện là Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Công ty TNHH Neusoft Medical Systems Việt Nam, đồng thời là người làm kinh doanh chính của công ty, và quản lý Công ty CP Dịch vụ thông minh Toàn Cầu. Chị có gần hai mươi năm trong ngành thiết bị y tế, mười bảy năm trong đó gắn với Neusoft. Chị sống ở Hà Nội.

Từ trợ lý văn phòng tới người đứng đầu

Chị vào Neusoft ở vị trí trợ lý văn phòng đại diện tại Việt Nam, rồi lên nhân viên kinh doanh, giám đốc bán hàng, và nay là Tổng giám đốc công ty con.

Bước ngoặt lớn nhất của chị là lúc rời cái bàn trợ lý để đi làm kinh doanh, và cái máy CT ở Phú Thọ là đơn hàng đầu tiên. Các bạn để ý, một người đang ngồi ở chỗ an toàn mà chịu bước ra chỗ phải tự mang về đơn hàng, đó là bước khó nhất trong cả sự nghiệp. Chị bước, và mười năm sau chị điều hành chính công ty ấy.

Người tự dịch tài liệu kỹ thuật để hiểu cái máy

Chuyên môn sâu nhất của chị là máy CT. Chị không xuất thân kỹ sư, chị học tiếng Trung và Kinh tế đối ngoại.

Vậy chị hiểu máy bằng cách nào? Chị tự dịch toàn bộ tài liệu kỹ thuật của sản phẩm, rồi đọc các biểu đáp ứng kỹ thuật thầu của những hãng khác để biết thị trường đang đòi gì, cộng thêm phần hãng đào tạo.

Người bán hàng kỹ thuật mà không hiểu thiết bị thì chỉ đi báo giá. Chị Thùy không có bằng kỹ sư, nên chị tự học bằng cách khó nhất và chắc nhất: dịch từng trang tài liệu. Hiểu máy tới mức ấy thì khi ngồi trước một giám đốc bệnh viện, chị nói bằng hiểu biết thật của mình.

Nói thật cả chỗ mình chưa bằng người

Cách làm riêng của chị nằm ở chỗ này: chị không nói tốt hết về sản phẩm của mình.

Chị bảo người bán thiết bị chẩn đoán hình ảnh hay mắc cái sai là nói quá, khen sản phẩm mình bằng mọi giá, nên khách có hiểu biết sẽ không tin, và họ cũng dễ sa vào nói xấu đối thủ. Còn chị thì làm khác: "Tôi thường không nói tốt hết về sản phẩm của mình, nhưng gì sản phẩm của tôi chưa bằng tôi vẫn nói với khách như vậy, nhưng chỉ nói qua, điểm gì tôi nổi trội thì tôi nói kĩ hơn, ngoài ra tôi không nói xấu đối thủ".

Các bạn thấy cái hay chưa. Khi một người bán hàng dám nhận cái mình kém, thì những điều họ khoe về cái mình mạnh tự nhiên có trọng lượng. Khách mua máy tiền tỉ mua người mà họ tin. Chị đang bán bằng chữ tin ấy, và bán được mười bảy năm.

Cánh cửa vào viện công

Giữa năm 2023, công ty chị dự thầu một máy CT ở Bệnh viện Phổi Trung ương. Ban đầu bệnh viện không hề tin sản phẩm, lại còn định kiến với hàng Trung Quốc, và đối thủ trong gói ấy là một hãng rất nặng ký. Công ty chị trúng thầu. Đó là khách hàng bệnh viện công rất lớn, và nó mở ra bước ngoặt cho sản phẩm Neusoft vào khối viện công.

Chị còn một khách mà chị nhớ theo kiểu khác: một bệnh viện đa khoa đang dùng tới mười máy gồm CT, MRI, DSA. Khách này rất khó tính, yêu cầu cao, tỉ mỉ, uyên bác, chiều được họ thật mệt. Nhưng chị nói họ rất thủy chung, đã chiều được thì trước sau họ vẫn mua, kể cả những mặt hàng chưa từng bán ở Việt Nam.

Khách khó tính là khách tốt nhất, nếu mình chịu nổi họ. Chị Thùy chịu nổi, nên chị có cả một bệnh viện mười máy.

Dồn thời gian về cho khách

Lần đầu tôi nghe chị Thùy kể về một tuần làm việc của chị, tôi để ý con số mười phút: mỗi tờ giấy ủy quyền lấy của chị ít nhất chừng ấy, một hợp đồng khoảng ba mươi phút, giữa bốn mươi giờ gặp khách, thuyết trình, đi công tác. Chị đang muốn giao cho trợ lý AI phần giấy tờ ấy: chỉ cần nhắn một lệnh ngắn trên điện thoại, kể cả lúc đang đi đường, là có ủy quyền, hợp đồng, báo giá đúng mẫu, có người theo công nợ và nhắc hạn thanh toán. Chị nói rõ việc văn phòng không phải việc mấu chốt của mình, chị cần thời gian để gặp khách và làm quan hệ. Người đứng đầu biết chính xác giờ của mình đáng giá ở đâu, và đang dồn nó về đúng chỗ ấy.

Người đưa máy tốt về gần người bệnh

Mỗi cái máy CT chị đưa về một bệnh viện là thêm một chỗ người dân được chụp gần nhà, khỏi khăn gói lên tuyến trên. Công việc của chị dừng ngay trước cửa buồng chụp, và người bệnh ở bên trong không biết tên chị.

Hai câu chị luôn giữ: "Mình sống sao sẽ gặp người như vậy, nên hãy sống tử tế và đối xử với người khác bằng cách mình muốn nhận", và "Làm việc chăm chỉ và có trách nhiệm, thành công sẽ tới".

Chúc mừng chị Thùy. Chúc chị sớm được nhẹ đống giấy tờ, để dành cả ngày cho việc mà chỉ chị làm được, là ngồi trước một giám đốc bệnh viện và nói thật về cái máy.