Đưa khách về tận nhà máy, sang tận xưởng bạn hàng: chữ "tận" của anh Lê Duy Hảo ở Hà Nội

Có những người bán hàng bằng lời nói, và có những người bán hàng bằng cách mở cửa nhà máy cho khách bước vào. Anh Lê Duy Hảo, Phó Tổng giám đốc Công ty Cổ phần Đầu tư và Sản xuất HCL ở Hà Nội, thuộc kiểu người thứ hai. Đi theo câu chuyện của anh, tôi thấy một chữ cứ lặp lại: chữ "tận". Dẫn khách về tận nhà máy. Sang tận nơi xem xưởng của bạn hàng. Dắt nhân viên đi tận chỗ khách.

Người giữ đường nước sạch và đường chữa cháy

HCL làm vật tư cấp thoát nước và phòng cháy chữa cháy. Khách của anh Hảo là các công ty cấp nước nhà nước lẫn tư nhân, chủ đầu tư, nhà thầu xây dựng, đơn vị tư vấn thiết kế. Một mình anh phụ trách cùng lúc bốn mảng: kinh doanh dự án, đấu thầu, xuất nhập khẩu và đối ngoại.

Nghe tên ngành thì khô. Nhưng nghĩ kỹ, đó là những thứ nằm dưới nền mọi khu dân cư: đường ống đưa nước sạch về tới từng vòi, đường ống nằm chờ sẵn cho lúc có cháy. Không ai nhìn thấy, và cũng không ai được phép để nó hỏng. Người làm vật tư cho những đường ống ấy đang giữ một phần sự an toàn của rất nhiều gia đình.

Mở cửa nhà máy cho khách

Có một chủ đầu tư ban đầu chưa hề biết tới HCL. Anh Hảo không gửi thêm catalogue, không gọi thêm cuộc điện thoại. Anh mời họ "đến thăm trực tiếp công ty và nhà máy". Xem tận mắt xong, họ được thuyết phục và bắt đầu dùng sản phẩm HCL cho các dự án của mình.

Chỉ người tin vào dây chuyền của mình từ trong ra ngoài mới dám mời khách về tận xưởng. Cách bán này đòi một thứ mà không lời chào hàng nào thay được: hàng thật, xưởng thật, và sự tự tin của người đứng sau.

Sang tận nơi, nhìn tận mắt

Vài năm trước, HCL nhập nguyên liệu cây đồng từ nước ngoài. Lô hàng về, hóa ra là kim loại khác mạ đồng bên ngoài. Khoản thiệt đó không đòi lại được.

Gặp chuyện như vậy, nhiều người sẽ kêu một hồi rồi thôi. Anh Hảo thì đổi hẳn cách chọn bạn hàng: xác minh qua đối tác ruột bên đó giới thiệu, tìm thêm các kênh uy tín khác, và sang tận nơi "thăm nhà máy trước khi hợp tác". Mất một lần, anh dựng lại cả một quy trình để công ty không phải mất lần thứ hai. Cái hay là anh áp cho mình đúng cái chuẩn anh mời khách áp cho HCL: muốn tin thì phải đến tận nơi mà nhìn.

Người dẫn đường cho đội kinh doanh

Cách anh đào tạo nhân viên kinh doanh dự án cũng mang chữ "tận" ấy. Anh không giao tài liệu rồi để người trẻ tự bơi. Anh "trực tiếp dẫn đi gặp khách hàng", chỉ từ cách giới thiệu, cách ăn nói tới cách làm báo cáo. Kết quả anh kể lại gọn: nhân viên tiến bộ nhiều, đã tự khai thác được những khách hàng mới.

Một Phó Tổng giám đốc ôm bốn mảng việc mà vẫn dành thời gian đi cùng nhân viên từng buổi gặp khách, đó là người hiểu thứ giúp công ty đi xa nhất là những người biết tự đi.

Hàng Việt đứng vào cuộc đấu thầu

Anh Hảo kể cả một lần không thành. Trong một gói thầu mua sắm hàng hóa đi theo hình thức liên danh, hồ sơ phía HCL rất mạnh: có ưu đãi hàng sản xuất trong nước, giá dự thầu thấp nhất. Chỉ vì một phần kỹ thuật trong liên danh chưa đạt mà kết quả không như mong muốn.

Người dám kể chuyện thua bên cạnh chuyện thắng là người nhìn việc bằng con mắt sòng phẳng. Và hai chi tiết "sản xuất trong nước" và "giá thấp nhất" nói lên điều HCL đã làm được: hàng Việt đủ sức bước vào một cuộc đấu thầu bằng chính năng lực của mình.

Trợ lý cho người làm bốn việc

Chia sẻ với tôi trong lớp học ÂY ZẦN CHO ĐỘI ZÀ, anh Hảo muốn trợ lý AI của mình đỡ phần hồ sơ đấu thầu, phân tích tài liệu đầu vào, dựng kế hoạch kinh doanh, mở rộng danh mục khách hàng và hỗ trợ việc xuất nhập khẩu. Hướng đi của anh đã rõ: với các công ty cấp nước, bán thêm sản phẩm mới như đồng hồ đo nước; với chủ đầu tư và tư vấn thiết kế, đưa sản phẩm HCL vào "như một lựa chọn". Một người quen đi tận nơi, nay chủ động nhờ thêm một trợ lý để có nhiều thời gian hơn cho những chuyến đi ấy, cho thấy anh Hảo luôn tìm cách làm việc tốt hơn hôm qua.

Niềm tin đi bằng đôi chân

Khách tin HCL vì đã được đứng trong nhà máy. HCL tin bạn hàng vì anh Hảo đã sang tận xưởng của họ. Nhân viên vững nghề vì đã được anh dắt đi từng buổi. Niềm tin trong câu chuyện của anh Hảo luôn được xây bằng đôi chân trước, rồi mới tới lời nói.

Chúc mừng anh Hảo. Chúc đồng hồ đo nước và những sản phẩm mới của HCL sớm có mặt ở thật nhiều công ty cấp nước, và chúc những đường ống anh làm ra chảy êm dưới nền thật nhiều khu dân cư trên khắp đất nước.