Mối hàng truyền sang đời con và lời hứa "giữ cam kết" của chị Nguyễn Thị Hồng Minh ở Hà Nội

"Hồng Minh giữ cam kết."

Đó là câu chị Nguyễn Thị Hồng Minh muốn mọi người nhắc tới mỗi khi nói về mình. Một người làm bán hàng từ năm 1996, khi được hỏi muốn để lại điều gì, chọn đúng ba chữ ấy.

Chị là Trưởng phòng Kinh doanh kiêm kế toán bán hàng của Công ty CP thiết bị y tế VINAHANKOOK, đơn vị kinh doanh thiết bị y tế dùng một lần. Khách của chị là chủ đại lý, công ty bán buôn khắp cả nước, những người đưa hàng tới bệnh viện, phòng khám, nhà thuốc. Có những khách đã đi cùng chị hai mươi tám năm.

Một năm trong kho để thuộc từng món hàng

Chị Hồng Minh học kế toán ở Đại học Kinh tế Quốc dân. Năm 1996 chị vào VINAHANKOOK, việc đầu tiên là thủ kho, quản lý toàn bộ sản phẩm công ty đang kinh doanh. Chị làm kho một năm để nắm hết sản phẩm, rồi mới sang phòng kinh doanh.

Công ty khi ấy mới thành lập. Chị là người tự đi chào những sản phẩm đầu tiên ra thị trường, lúc chưa ai biết tới chúng. Cách chị làm là thuyết phục các công ty, đại lý chào bán cho bệnh viện, phòng khám, người dùng, bằng cách tặng và bán kèm khuyến mại chính sản phẩm cần đưa ra thị trường.

Người đã đếm từng thùng hàng trong kho thì đứng trước khách sẽ nói về sản phẩm bằng hiểu biết của người từng cầm nó trên tay.

Bước ngoặt sang nghề bán

Chị kể bước ngoặt lớn nhất trong nghề là lúc rời kho sang làm kinh doanh: "khi chị chuyển sang nhân viên phòng kinh doanh là 1 bước ngoặt đòi hỏi mình làm thế nào khách hàng tin tưởng, và chỉ bán hàng cho mình khi có đối thủ cạnh tranh có mức giá thấp."

Chị vượt qua bằng cách lắng nghe. Khách gặp khó khăn hay cần gì, chị đều tìm cách hỗ trợ, trực tiếp hoặc gián tiếp. Gặp bế tắc thì chị ngồi tìm nguyên nhân, hỏi han, trao đổi với đối tác xem họ bán hàng thế nào. Nghề bán, chị tích dần qua những lần trò chuyện với đồng nghiệp và quan sát cách các đại lý làm với khách của họ.

Bài học chị giữ suốt mấy chục năm gói trong một câu: "phải kiên trì, trung thực và giữ lời cam kết khi làm việc."

Đại lý từng được chị cân nhắc rất kỹ

Khi trao đổi với tôi, chị Hồng Minh nhắc nhiều nhất tới một đại lý ở phía Nam. Chị gặp họ trong một chuyến đi thăm đại lý, và họ xin làm đại lý cho chị. Chị chưa muốn ký, vì khu vực TP.HCM đã có đại lý, chị sợ mở thêm sẽ ảnh hưởng doanh số của người đã ký trước. Chị đặt ra điều kiện về doanh số, họ đồng ý.

Rồi chị kể tiếp: "sau này trở thành bán hàng tốt nhất cho chị, và đến nay họ đã truyền lại cho chị 2 đại lý con họ tiếp tục nối nghề." Người chủ đại lý ấy nay đã ngoài bảy mươi tuổi, gắn bó với chị hai mươi tám năm.

Chỗ đáng nói nằm ở lý do chị ngần ngại lúc đầu: chị nghĩ tới quyền lợi của một đại lý khác đã ký trước. Người bán hàng biết giữ phần cho đối tác cũ ngay cả khi có khách mới gõ cửa, thì khách mới cũng hiểu mai này mình sẽ được giữ như vậy. Hai mươi tám năm sau, mối làm ăn ấy đã sang tới đời con.

Giữ giá, giữ chất lượng

Chị Hồng Minh không vì cạnh tranh mà hạ giá hay làm sản phẩm kém đi. Chị thấy nhiều người trong nghề đang mắc kẹt ở chỗ "bán hàng không trung thực về chất lượng và giá cả không thống nhất."

Từng có đối tác mang tới bảng so sánh giá của một hãng khác rẻ hơn, cuối cùng họ vẫn mua của chị. Vì chị giữ giá, giữ chất lượng khi sản phẩm đã vào thị trường, và luôn cân bằng giữa lợi ích của công ty với lợi ích của khách.

Cái giá của cách làm ấy là những đêm mất ngủ, đau đầu vì phải thuyết phục khách khi giá mình cao hơn đối thủ. Có lần một lô hàng bán ra bị lỗi dù đã kiểm tra kỹ. Chị nhờ đại lý nhận lại hàng, đền bù cho người dùng, làm công văn xin lỗi và cam kết hỗ trợ mọi chi phí nếu người dùng yêu cầu. Hàng thiết bị y tế đi thẳng vào bệnh viện, phòng khám, tới tay người bệnh. Một người dám đứng ra nhận lỗi bằng văn bản và lo đền bù tới nơi tới chốn là người hiểu rõ mình đang bán cái gì.

Điều chị tự hào nhất là "khách hàng vẫn tin cậy, và có thể chia sẻ các vướng mắc về bán hàng như những người bạn thân." Bán hàng tới mức khách coi mình như bạn thân để kể chuyện khó của họ, đó là đỉnh của nghề bán buôn.

Người bán hàng có nền kế toán

Học kế toán cho chị một lợi thế ít người bán hàng có. Khi quy định về hóa đơn, thanh toán thay đổi, nhiều khách chưa quen kịp, chị là người tìm hiểu kỹ chính sách thuế rồi chỉ cho từng loại khách một cách làm hợp lý.

Phòng kinh doanh của chị có bốn người: một bạn lo một số khách ở Hà Nội, hai bạn thủ kho ở Hà Nội và TP.HCM, còn chị phụ trách toàn bộ khách trên cả nước. Chị đang chăm khoảng ba mươi đại lý, mỗi tháng từ một nghìn tới một nghìn rưỡi đơn hàng.

Một trợ lý đọc đơn thay cho những tối gõ tay

Đơn của đại lý về qua Zalo, email, điện thoại, và ngày nào chị cũng tự gõ từng đơn vào file Excel. Chị đang muốn giao cho trợ lý AI đúng phần việc ấy: chị chụp lại đơn của khách, trợ lý đọc ảnh, tách ra đại lý, khách nhỏ, sản phẩm, số lượng, đơn giá rồi nhập vào file bán hàng. Từ dữ liệu đó, trợ lý tổng hợp doanh số theo từng đại lý, từng sản phẩm, theo dõi công nợ của đại lý và khách nhỏ của đại lý theo tuần, theo tháng. Ba tháng tới, chị muốn không còn phải gõ tay từng đơn nữa. Ba mươi năm gắn với một công ty, chị Hồng Minh vẫn tự tìm đường để làm việc gọn hơn, nhanh hơn, dành sức cho đúng việc chị giỏi nhất: giữ khách.

Ba chữ đi qua hai thế hệ khách

Ở nghề bán buôn, giá có thể đổi theo từng mùa, đối thủ có thể đến rồi đi. Thứ còn lại sau hai mươi tám năm là một đại lý trao mối hàng cho hai người con, và các con vẫn làm đại lý cho chị Hồng Minh.

Chúc mừng chị Hồng Minh. Chúc chị sớm có một trợ lý đọc đơn thay cho những tối gõ tay, và chúc ba chữ "giữ cam kết" tiếp tục đi cùng chị qua thêm nhiều thế hệ khách hàng nữa.