Sáu năm MDRT và 700 gia đình ở lại cùng anh Văn Liệu, Hưng Yên

"Sống có đức mặc sức mà ăn." Anh Nguyễn Văn Liệu ở Hưng Yên chọn câu tục ngữ ấy làm giá trị sống. Trong nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ, nơi người ta hay đo nhau bằng số hợp đồng ký được mỗi tháng, câu ấy nghe có vẻ chậm. Mười hai năm của anh Liệu cho thấy đó lại là con đường đi xa nhất.

Từ bản vẽ công trình tới những mái nhà được che chắn

Anh Liệu học chính quy ngành kỹ sư xây dựng. Rồi anh rẽ hẳn sang tư vấn bảo hiểm nhân thọ ở AIA Việt Nam, vì ba lẽ rất thật: muốn về gần nhà, thích kinh doanh, và thấy nghề này ý nghĩa, nhiều cảm xúc hơn.

Người kỹ sư xây dựng lo cho cái móng, cái cột, để mái nhà không sập khi bão về. Người tư vấn bảo hiểm lo cho một thứ khác: khi cơn bão bệnh tật hay biến cố ập vào, mái ấm của một gia đình vẫn đứng. Anh Liệu đổi nghề, nhưng anh vẫn giữ nguyên cái gốc của nghề cũ: xây chỗ dựa cho người khác.

Thước đo của người ở lại lâu

Sau 12 năm, anh có gần 700 khách hàng, 6 năm liên tiếp đạt danh hiệu MDRT thế giới, danh hiệu dành cho nhóm tư vấn viên xuất sắc toàn cầu. Hiện anh quản lý một team 12 tư vấn viên.

Vậy mà điều anh tự hào nhất lại là một con số ít người ngoài nghề để ý: chỉ số duy trì hợp đồng, tức là khách vẫn tiếp tục tham gia qua các năm. Chỉ số này của anh được đánh giá thuộc nhóm cao trong ngành.

Người trong nghề đều hiểu con số ấy nặng thế nào. Ký một hợp đồng cần một buổi thuyết phục. Giữ một hợp đồng qua năm thứ ba, thứ năm, thứ mười cần khách tin rằng mình đã được tư vấn đúng ngay từ đầu. Bảy trăm gia đình ở lại, năm này qua năm khác, là bảy trăm lá phiếu tín nhiệm lặng lẽ.

Anh gọi quan điểm của mình là "tham gia đúng": đúng người, đúng quyền lợi, đủ mức cần. Anh phân tích rõ rồi để khách tự chọn, và không ép khách vào những hợp đồng thiếu chất lượng chỉ để nhận lương thưởng trước mắt, kể cả khi thị trường khó. Giữ nguyên tắc lúc thị trường thuận thì dễ. Giữ được lúc thị trường khó mới là bản lĩnh.

Bốn chữ làm nên chất riêng

Anh Liệu theo đuổi bốn chữ: "đơn giản, chân thành, chính xác, ĐÚNG". Chữ cuối anh viết hoa. Mục tiêu của anh là sau buổi tư vấn, khách hiểu rõ vấn đề cốt lõi vốn hàn lâm, khó hiểu, và biết mình cần làm gì.

Anh đi theo một trình tự rõ ràng: hỏi để nắm kỹ, thậm chí giúp khách gọi tên được nhu cầu của chính họ; chỉ ra nguy cơ và hệ quả; nêu cách tránh, cách giảm; rồi mới đưa giải pháp bảo hiểm. Anh cũng không tô hồng thứ mình tư vấn. Theo anh, bảo hiểm có cả ưu lẫn nhược, và việc của người tư vấn là nắm rõ luật chơi để dùng đúng ưu điểm cho mục tiêu của khách.

Người dám nói cả nhược điểm của sản phẩm mình bán thì khách sẽ tin phần còn lại người đó nói.

Chiếc phao, chiếc xuồng và cái cây

Sở trường của anh Liệu là biến khái niệm khó thành hình ảnh ai cũng hiểu.

Nói về bệnh hiểm nghèo, anh kể ca người quen từng mắc, chi phí thật, cảnh cả nhà phải vay mượn khắp nơi, cắm sổ đỏ. Rồi anh chốt một câu rất đời: "Nếu có cái thẻ 1 tỷ này, ít ra mình chủ động chữa, không phải lo tiền ở đâu ra."

Nói về bảo hiểm, anh ví nó như chiếc phao, chiếc bè, chiếc xuồng cứu sinh: ngày thường vứt xó, ai cũng chê, khi bão giông chìm thuyền thì nó cứu cả nhà.

Còn hợp đồng bảo hiểm, anh ví là một cái cây, tiền phí là nước tưới: "Tưới đủ thì cây lớn, cho quả ngọt, bóng mát; nửa chừng bỏ tưới thì cây héo, còi, chết." Hình ảnh ấy cũng giải thích luôn vì sao chỉ số duy trì của anh cao. Anh không chỉ trao cho khách cái cây, anh chỉ cho khách cách tưới.

Khám kỹ quyền lợi cho cả một nhà

Anh có một công cụ riêng: bảng "thăm khám quyền lợi", mô tả đơn giản toàn bộ quyền lợi cả nhà đang có, để cùng khách đối chiếu nhu cầu với rủi ro, tìm phần thiếu hụt rồi mới đề xuất.

Ca anh đang theo là một ví dụ đẹp. Hai vợ chồng chủ một doanh nghiệp sản xuất gần trăm nhân viên, ba con nhỏ học trường quốc tế, trách nhiệm tài chính rất lớn. Gia đình đã mua bảo hiểm ở nhiều nơi, nhưng quyền lợi rời rạc: chỗ thừa vẫn giữ, chỗ cần vẫn thiếu, tổng quyền lợi chưa tương xứng với số phí đã đóng. Quyền lợi bệnh hiểm nghèo mới ở mức 100 triệu, quá mỏng so với nhu cầu thực tế của một gia đình như thế.

Anh Liệu làm bảng thăm khám cho cả nhà, chỉ ra từng khoảng trống, rồi đưa phương án điều chỉnh để hai vợ chồng tự lựa chọn. Khách đánh giá cao chuyên môn của anh. Khám kỹ trước, kê đơn sau, để người trong cuộc tự quyết: đó là cách làm của một bác sĩ gia đình về tài chính.

Người kèm cặp mười hai tư vấn viên

Ngồi cùng tôi ở lớp ÂY ZẦN CHO ĐỘI ZÀ, anh Liệu nghĩ tới trợ lý AI trước hết cho người khác: một trợ lý đào tạo cầm tay chỉ việc cho 12 tư vấn viên trong team, để anh em hỏi bài, nhận việc, được kèm và được đôn đốc; một trợ lý chăm sóc khách cũ; và một trợ lý đón những người trẻ tự tìm hiểu bảo hiểm trên mạng, trả lời đúng kiến thức, đúng giọng của anh, tới khi khách đồng thuận thì anh gặp trực tiếp để hoàn thiện hợp đồng. Sáu năm đứng trong nhóm tư vấn viên hàng đầu thế giới mà vẫn muốn nhân bản cách làm của mình cho cả đội, anh Liệu đang bước từ vai người giỏi sang vai người làm cho người khác giỏi.

Có đức thì bền

Nghề bảo hiểm có đủ mọi kiểu người. Anh Nguyễn Văn Liệu chọn làm kiểu người mà khách muốn giữ lại, và mười hai năm qua, bảy trăm gia đình đã giữ anh lại thật.

Chúc mừng anh Liệu. Chúc anh sớm có một đội mười hai người cùng làm nghề theo bốn chữ đơn giản, chân thành, chính xác, ĐÚNG, và chúc những cây hợp đồng anh trồng suốt mười hai năm qua ngày càng tỏa nhiều bóng mát.