Khách chê đắt, anh Nguyễn Vũ mời khách đi xem đại lý khác

Một khách hàng đến hỏi mua xe tải, và nói thẳng: nơi khác báo giá rẻ hơn. Phần lớn người bán sẽ giảm giá, hoặc tìm cách giữ khách lại bằng mọi giá. Anh Nguyễn Vũ, Giám đốc điều hành một công ty ô tô thương mại ở Sài Gòn, làm ngược lại. Anh mời khách cứ đi xem các đại lý đó trước. Anh chỉ dặn một câu: xem họ có xe thực tế ở công ty hay không.

Mười bảy năm trong nghề ô tô thương mại, anh Vũ bán xe bằng đúng tinh thần ấy.

Người dám để khách đi

Khách của anh là anh Xuân, làm vận tải hàng thiết yếu. Anh Xuân hỏi rất nhiều đại lý, có nơi báo giá rất thấp. Anh Vũ không ép. Anh mời anh Xuân đi xem, và nhấn đúng một điểm. Anh biết các đại lý kia không có xe sẵn.

Khi anh Xuân đi một vòng và thấy thực tế đúng như lời anh Vũ, anh Xuân tin anh hơn, quay lại xem xe thật, và chốt.

Để khách đi là một canh bạc với người bán non tay. Với người hiểu nghề, đó là cách tự tin nhất để chứng minh mình nói thật. Anh Vũ không cần nói xấu ai. Anh chỉ cần để sự thật tự lên tiếng, và kiên nhẫn chờ khách quay về. Người làm nghề như thế thắng được lòng tin, một thứ giá trị hơn nhiều so với một đơn hàng.

Cam kết rõ hơn hứa suông

Anh có một quan điểm khác số đông. Người mua xe tải thương mại luôn muốn hai thứ: có xe sớm, và đúng yêu cầu thùng riêng. Theo anh, đáp ứng cả hai gần như không thể, dù đa số đại lý vẫn hứa được. Anh chọn cam kết rõ ràng thay vì hứa suông.

Các bạn nghĩ xem, với một người chạy xe kiếm sống, chiếc xe tải là cần câu cơm. Hứa giao sớm mà không giao được thì người ta mất chuyến hàng, mất hợp đồng. Anh Vũ chọn nói điều có thể làm, dù nghe kém hấp dẫn hơn lời hứa của nơi khác. Tôi coi đó là sự tôn trọng sinh kế của khách, và người khách nào từng bị hứa suông sẽ nhớ mãi một người bán như vậy.

Người anh của những người đã ra riêng

Anh dẫn dắt đội bán hàng bằng sự chân thành, hài hòa lợi ích và kiên nhẫn, đặc biệt mát tay với những ca khách khó. Anh am hiểu sản phẩm, linh hoạt khi thuyết phục, và đào tạo lại cho nhân viên. Có một chi tiết tôi thấy đáng giá hơn mọi danh hiệu: nhiều nhân viên cũ đã ra riêng vẫn xem anh như anh em.

Một người quản lý được nhân viên cũ, kể cả khi họ đã ra làm riêng, vẫn coi là anh em, thì người đó đã làm đúng một điều rất khó: dạy người ta nghề mà không giữ lại, và để người ta đi mà không cắt đứt. Trong nghề truyền nghề của tôi, đó là thước đo cao nhất của một người thầy.

Anh kể về một bạn nhân viên từng hay cuống khi khách nói nơi khác rẻ hơn, vì chưa nắm được giá và sản phẩm của đại lý khác nên khách không tin. Anh hướng dẫn bạn cách đi tìm hiểu đối thủ để có câu trả lời đứng vững. Người kèm nhân viên từ những lúng túng nhỏ nhất như vậy là người đang xây một đội ngũ biết tự tin bằng hiểu biết.

Biết dừng để đi xa

Giai đoạn 2016 tới 2018, anh một mình xây chi nhánh Bình Dương: showroom, đội ngũ, cả bộ máy nhân sự. Áp lực rất lớn. Cuối 2018, anh quyết định dừng lại, đánh giá lại thị trường, rồi làm lại có lộ trình, "chậm mà chắc đến bây giờ."

Nhiều người coi dừng lại là thua. Anh Vũ coi đó là một bước chuẩn bị. Bài học anh rút ra rất tỉnh: biết lượng sức mình, đánh giá đúng thị trường, điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp, để chuẩn bị nguồn lực cho phù hợp. Dám dừng đúng lúc cũng là một loại can đảm, và chính nhờ thế mà anh còn đứng vững tới hôm nay.

Chân thành nhưng không ngây thơ

Anh để lại một câu nghe thoạt tiên có vẻ lạ với một người được khen là chân thành: "Trong công việc cũng như cuộc sống, đừng quá hiền lành, đừng quá hy sinh, đừng quá tốt, người thiệt lúc nào cũng là mình."

Đặt cạnh câu chuyện mời khách đi xem đại lý khác, tôi hiểu câu ấy. Anh chân thành, nhưng chân thành có hiểu biết. Anh tốt với khách, nhưng không để mình bị lợi dụng. Anh kiên nhẫn với nhân viên, nhưng biết dừng một chi nhánh khi cần. Đó là sự tử tế của người trưởng thành, tử tế có ranh giới.

Ở lớp học ÂY ZẦN CHO ĐỘI ZÀ, anh Vũ nói với tôi anh muốn có một trợ lý AI nắm giá và sản phẩm của các đại lý khác, hiểu tâm lý khách, để những bạn nhân viên mới luôn có sẵn thông tin và lý lẽ khi khách so giá. Tức là anh muốn đóng gói cách mình làm để cả đội làm được. Người thầy trong nghề bán hàng không giữ bí quyết cho riêng mình, anh Vũ đang làm đúng như vậy.

Bán xe, giữ người

Anh Nguyễn Vũ là người bán xe tải nhưng giữ được thứ khó giữ hơn cả xe: lòng tin của khách và tình anh em của người từng làm cùng. Mười bảy năm, chậm mà chắc. Người đi chậm mà chắc thì đi được rất xa.

Chúc mừng anh Vũ. Chúc đội của anh có thêm nhiều bạn trẻ tự tin trước khách như anh đang dạy, và chúc những chiếc xe anh bán ra luôn chở về cho khách những chuyến hàng đầy.