Ba nghìn tấn thức ăn mỗi tháng và lời hứa không đánh lừa nông dân của anh Quách Minh Mẫn ở Cà Mau
Có một đại lý ở Bạc Liêu là đại lý đầu tiên dám ủng hộ một thương hiệu thức ăn tôm mới ra đời. Vì thế đại lý ấy bị công ty cũ làm khó, "đến nỗi kiện ra toà". Anh Quách Minh Mẫn không để đại lý đứng một mình. Anh kể anh đã "đồng hành và cùng đấu tranh với cty cũ". Sáu năm sau, hai bên thỏa thuận xong.
Năm nay đại lý ấy đã đi cùng anh sáu năm, mỗi năm bán trên ba nghìn tấn thức ăn.
Anh Mẫn là Phó Tổng giám đốc kinh doanh team Growmax, một công ty thức ăn tôm. Anh có mười lăm năm trong nghề, đang dẫn đội sáu mươi ba người gồm hai giám đốc tỉnh và mười trưởng khu vực, chăm gần hai trăm đại lý, mỗi tháng bán trên dưới ba nghìn tấn thức ăn.
Kỹ sư nuôi tôm đi bán thức ăn tôm
Anh học khoa Nuôi trồng thủy sản ở Đại học Cần Thơ, ra trường với bằng kỹ sư. Nền của anh là kỹ thuật nuôi, nhưng sau mười lăm năm, mảng anh làm sâu nhất là bán hàng và phát triển đại lý.
Khách của anh là đại lý cấp 1, cấp 2 và người nuôi tôm trực tiếp, đa phần nuôi thâm canh, siêu thâm canh. Có đại lý vừa bán vừa tự nuôi hai mươi lăm héc ta, mười sáu ao. Điều họ lo nhất là nuôi tôm ngày càng khó: dịch bệnh, giá thức ăn và nguyên liệu đầu vào cứ tăng, trong khi giá tôm bán ra lại thấp.
Người hiểu ao tôm đi bán thức ăn tôm thì nói chuyện với người nuôi bằng ngôn ngữ của ao. Lợi thế đó phải mất nhiều năm lội ao mới có.
Năm 2020, làm lại từ đầu
Năm 2020, công ty thức ăn tôm nước ngoài anh đang làm đổi chủ, ban lãnh đạo mới chuyển hướng sang cạnh tranh bằng chính sách chiết khấu thay vì tập trung vào chất lượng. Anh quyết định rời đi, về Growmax, nơi người chủ là sếp cũ của anh. Anh gọi Growmax là công ty thức ăn tôm của người Việt.
Về Growmax là làm lại từ đầu, vốn liếng chỉ có các mối quan hệ tích lũy nhiều năm. Nhà máy khi ấy mới xây, chất lượng thức ăn chưa thật ổn định, thuyết phục khách chuyển sang rất khó. Anh làm bất kể giờ giấc, ngày nghỉ, hỗ trợ khách hết mình, kể cả việc đi giao nhận hàng cho khách.
Sáu năm sau, theo anh, thị phần năm sau luôn cao hơn năm trước, và Growmax đã vào nhóm ba công ty có sản lượng thức ăn tôm lớn nhất cả nước.
Bán bằng chất lượng
Chiết khấu của anh thấp hơn mặt bằng chung. Trong khi nhiều nơi cạnh tranh bằng chiết khấu, anh đi đàm phán với đại lý bằng cách phân tích và chứng minh chất lượng sản phẩm của mình so với đối thủ cùng phân khúc. Trước mỗi lần gặp, anh tìm hiểu rất kỹ thói quen, sở thích và nhu cầu của người mình sắp ngồi cùng. Khi đã hợp tác rồi, anh đặt sự đồng hành và chăm sóc lên trước.
Câu anh giữ khi làm nghề và làm người: "bán hàng đúng giá trị, không vì đồng lương mà đánh lừa nông dân cha chú mình".
Các bạn đọc kỹ chữ "cha chú mình". Với anh Mẫn, người nuôi tôm là những người bằng tuổi cha chú anh, đang đặt cả vụ nuôi vào bao thức ăn anh bán. Bán bằng chất lượng thì chậm hơn bán bằng chiết khấu, nhưng giữ được người ta sáu năm, mười năm.
Đồng nghiệp hay khen anh "rất dễ gần và hoà đồng", bất kể là cấp trên hay cấp dưới.
Bốn ngày trên đường, một buổi sáng thứ Hai
Anh Mẫn đếm cho tôi nghe tuần làm việc của anh: khoảng bốn ngày đi thăm đại lý, tiếp đại lý, kể cả những bữa tiếp khách mà ai làm nghề ở miền Tây cũng hiểu. Sáng thứ Hai nào anh cũng mất chừng hai giờ gom số liệu doanh số, công nợ từ ba bạn admin, khi là file Excel, khi là tin nhắn, khi là ảnh chụp, rồi mới soạn được tin nhắc việc cho các trưởng khu vực. Anh đang muốn giao cho trợ lý AI đúng hai giờ ấy, rút còn mười lăm phút, rồi tới bộ tài liệu đào tạo sản phẩm mới cho sáu mươi ba người trong đội. Anh nói với tôi một câu rất thật: "thấy mình lạc hậu, tôi muốn mình chuyên nghiệp hơn". Một người đang dẫn đội bán ba nghìn tấn mỗi tháng mà tự nhận mình lạc hậu. Tôi nghĩ chính câu đó giữ cho anh luôn đi trước.
Người đứng cùng đại lý
Chúc mừng anh Mẫn. Chúc anh sớm có thêm thời gian ở ao, ở đại lý, nơi anh làm tốt nhất, và chúc bà con nuôi tôm có những vụ được mùa được giá.
